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技术加速向中国企业流失，日企应快速决策主动出击：只顾眼前利益
“胡萝卜与大棒”
上述情况不仅限于制造（销售）部件的中国企业。在作为日资企业的客户的中国企业中，也有最大限度地利用其优势地位，竭尽全力从日资企业套取信息的情况。
为了获得技术及经验的信息，原来一直购买日资企业产品的中国厂商提出了“我们要自行制造主要部件”的要求。一方面用日资厂商可获得的好处来吸引其兴趣，另一方面则施加如果不接受要求就“不再下订单”的压力。担心“失去订单”的日资厂商选择的结果最终只会是……。
中国某精密设备厂商X公司（以下称为中国X公司）一直是从外部采购各种部件，组装成成品后供货。向其供应最关键部件的是日资厂商A公司（以下称为日资A公司）。由于这种主要部件无论在功能上、还是在质量上都要求有高度的技术，因此，其单价较高，对日资A公司而言该产品一直是一棵“摇钱树”。
日资A公司与中国X公司交易开始后过了数年的某一天，日资A公司收到了来自中国X公司的要求。他们提出，“希望将此前从贵公司采购的主要部件的组装交给我们来做”（图1）。
中国X公司的理由如下。由于精密设备的价格竞争日益加剧，中国X公司必需进一步降低成本。要降低成本，只有下调主要部件的价格。因为A公司是日资厂商，所以，员工工资、设备费用以及检查费用等都比中国厂商高，作业成本居高不下。如果在中国X公司内进行组装，则肯定能降低作业成本。
当然，这对日资A公司也有好处。首先，由于可减少操作人员，因此，固定费用将下降，应对需求变动风险的能力将增强。而且，组装作业以及质量检查方法方面的技术指导费，中国X公司会按时支付给日资A公司。
此事的精彩之笔在于，中国X公司强调了给予日资A公司的“胡萝卜（好处）”。那就是，可如上所述那样减少固定费用、以及增收技术指导费。中国X公司同时还准备了“大棒”。那就是“如果拒绝这个要求，那我们就与（日资A公司的）竞争对手合作”。也就是说，以取消与日资A公司的交易进行施压。
与技术流失相比，更关注眼前利益
如果顺从这个要求，那么技术及经验就会从日资A公司流失到中国X公司。最初，日资A公司也许还能在部件费之外收取技术指导费，但迟早中国X公司会开始自行制造主要部件。那样一来，日资A公司将失去销售额。感觉到了这一危险性的日资A公司技术人员认为，应该拒绝中国X公司的要求。
然而，日资A公司的管理层则作出了与此截然不同的判断。当然，对于在不久的将来中国X公司自行制造主要部件的那一刻会到来的可能性，管理层也心知肚明。不过，虽然不知道这个时间是半年还是1年，但管理层希望确保在中国X公司具备自行制造能力之前这段时间的销售额。管理层认为，与技术及经验流失相比，更严重的是因拒绝要求而失去订单。
就这样，中国X公司从日资A公司那里顺利地搞到了自行制造主要部件的技术及经验。 |
