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说说日本二手车----历程和商业模式
日本中古车进化历程
战后～50年代
自由交易和中古车公司出现。战后的车辆修复和朝鲜战争美军车辆的修复，中古车有了来源，经纪人交易活跃。随着经济的恢复，交易的活跃，店铺和公司出现。丰田于1955年投资成立丰田中古车销售公司，主要业务：中古车经销（含丰田修复美军车辆的销售）和新古车（库存积压、不新鲜的车）销售。
现在丰田把中古车业务统筹为toyota sure ,对各运营公司在企画、技术和业务导入、各业务之间的协调等等方面提供支持。丰田的主要中古车业务：中古车综合信息网站Gazoo、买取T—UP、销售U-CAR、现车拍卖TAA、BtoB的“WEB”拍卖T—web，消费者金融的toyota U-CAR残值回购等等。中古车销售分：轻中古车店/展销场，中古车店/展销场，进口中古车店/展销场。丰田NTP集团负责中部地区，丰田东京经销集团负责东京和阪神地区以及全日本拍卖。丰田的中古车运营，与丰田的汽车贩卖一样，采用“丰田汽车生产方式贩卖汽车（含中古车）”。例如在品质管理方面：需求预测的准确性，制造的品质，销售的品质，使用的品质，客户信息反馈的收集等等。使用的品质---车辆品质的维护（点检、车检等），汽车生活等等。详见《说说丰田的中古车（二手车）》。
国民“汽车生活”的一部分----“e-CRM”系统
60年代
日本的市场有二大主体。一是以丰田为代表的制造商，二是众多的小商家和自由经纪人。以丰田为代表的制造商利用整体资源的优势和规模，在广告宣传、数量品种、销售方法和技巧等等手段，吸引到客户。丰田中古车公司的销售采用了传统销售方式，店铺/展场直销、新旧置换、拍卖销售、访问推销等等。
70年代
面对制造商依托新车销售，大规模经营等带来的优势，在日本各地由中古车商为形成规模，吸引消费者，降低销售费用，迎接竞争，志愿组合。1971年正式成立了全国性的中古车任意团体---日本中古自动车贩卖协会连合会，简称中贩连，英文简称JU。1975年变更为财团法人。根据日本汽车使用以县管理的特点，以县为单位成立协会。位于东京的日本中古自动车贩卖协会连合会是各协会组织的连合体，它与各协会没有行政隶属关系，通过各地协会在连合体共同制定的规则，来约束各地协会和会员的行为。至2008年3月日本全国有12000社会员，二十一世纪平均每年流通车辆200万台左右。
JU成立后，统一了形象，标识等等，并在各地于春秋二季定期同时举办中古车展销会，接着也开展中古车拍卖（现在由JU青年部负责）等业务。随着社会影响力增强和实力的壮大，大中型企业和其它与中古车相关的商社也希望加入，于1978年成立了中贩连的附属团体---日本中古自动车贩卖商工组合连合会。至目前为止，JU一直是以专门经营中古车的小企业的协会。
JU组织最大的特点是公平竞争，新技术运用，企业孵化等。例如：公平竞争的体现。每年春秋二季的中古车展销会，由协会内的企业自愿参加，共同选择展销场地，场地平均分割，以抽签方式决定各参展企业位置，较大一点的企业也只能占一个位置，同时对参展单位的参展台数进行最高数限制，防止展会内的局部垄断。展会费用各参展企业，平均分摊。
JU组织的政府对口管理机构为经济产业省和国土交通省，在政府《中小企业现代化促进法》扶持下，近几年日本政府中小企业厅颁布的《中小企业新事业活动促进法》活动，极大的提高了整个行业和从业人员的素质和技能。当时的微型企业日本USS等发展成为以中古车流通服务为主业的上市公司，Gulliver等以中古车买卖经营为主业的上市公市。
JU组织在日本面对的其它主要中古车组织有，制造商组织----自工连会员的中古车业务，国内经销商组织----自贩连会员的中古车部门，进口车组织---输入车组合会员的中古车部门等等相关协会的竞争。汽车制造商绝对是整个行业的老大，制造商和经销商（含进口车）他们的利益接近，风险相似。当环境不好时，制造商必然将风险放在配套厂和经销商处。在日本各制造商的商贸公司都代理进口车。
80年代
80年代是日本中古车行业从传统向现代进化的年代，中古车再商品化、专业查定公司的建立、拍卖的发展和建立透明的中古车价格体系、数据库管理和营销、国民金融生活等等。
1967年丰田汽车拍卖公司成立，在停车场不定期的举行面对消费者的拍卖，一般称为“举手式拍卖”，价高者的。这种方式一直延续到80年代，只是将在室外举行移到室内举行。
受制于技术手段和传统管理思维影响，市场状况混乱，“阴阳合同”，偷税漏税，弄虚作假，违法经营等等，欺骗政府和消费者的行业问题。随着市场的成长，经营的好地商户有做大的需求，原地做大，当扩大到一定规模，存在库存风险；连锁经营，因“透明的价格体系”未形成，存在经营管理和监控等等问题。此时日本USS，JAA等企业由中古车现车交易经营转向中古车拍卖（流通），制造商的中古车开始“中古车再商品化”—认定中古车，开始车辆品质鉴定的商品化等等。
日本中古车拍卖
经过制造商的中古车公司和JU系的拍卖积累，日本USS和日本JAA等企业于80年代开展，以中古车流通为主业中古车拍卖公司。首先对拍卖规则创新，改善拍卖环境，但在早期也遇到了货源不足的问题。通过政府扶持（政府产业现代化的一部分），新技术运用（车辆品质鉴定），国民金融生活，异地收购等等。详见《说说日本中古车拍卖》。
国民金融生活在中古车行业，参照了世界农业现代化中的典范“日本模式”。在通常情况下，创业期三个月，每月销售5台车，人员2人（含雇员1人），自己销三台，雇员2台；以后每月7～10台，人员3～4人。投资额1000万日元，可获国家金融支持500万日元，六年期，免息。必须加入JU和公取协等前提条件。一个年轻人加入汽车行业（含经销或售后）工作几年，接受企业的培训，参加企业或协会的研修活动。一、继续提高，二、申请国民金融自己创业。继续提高成为高管的是少数，大部分是科技进步和技术普及等因数，被替换下的从业人员。
日本的拍卖现车主要由以丰田为代表的制造商系---中古车拍卖，有独立的大企业日本USS和日本JAA等，组合系的JU等组成。日本最大的四个现车拍卖场分别为1.USS东京，2.HAA神户，3.USS名古屋，4.JAA葛西。详见《说说日本中古车拍卖》
日本USS东京会场1994年设立，2008年完成重新改造，是日本最大的现车拍卖场。面积56万㎡，可展示超2万台车辆。拍卖厅为三层建筑，一、二层为拍卖层，各有1300席共2600席，。三层有900席饭堂。一次可10台车同时拍卖，每台车的平均拍卖时间约15秒，每场拍卖会到场会员5000左右，外国人约500，曾创造最高单场拍卖纪录约一万五千台的世界纪录。
日本USS集团和日本USS拍卖
日本USS集团是日本最大的报废车“ELV”循环再利用和中古车服务（现车拍卖）集团。报废车“ELV”循环再利用由自再协负责管理会员。日本USS集团中古车服务有拍卖，买取·贩卖专门店Rabbit（FC店铺229家），金融，物流，情报贩卖等等。日本USS现车拍卖2010年1月有17个拍卖场，近七万社国内·外会员，2008年拍卖889场，出品约290万台次，成交约151万台。拍卖场主要收入来源为车辆入场费收入，委托会员手续费收入和竞拍会员手续费收入。
日本USS拍卖前身是1980年在爱知县成立的爱知自动车维修有限公司(类似我国的一类汽车维修厂)。1982年设立固定的现车拍卖场---名古屋会场。1984年有会员500社，席位248席。1988年扩大至570席，成为日本最大中古车现车拍卖场。1994年设立东京会场。1995年改名日本USS，开始卫星TV拍卖。1999年东证2部上市，成立日本USS集团。2000年东证1部上市。
制造商系的拍卖
丰田的TAA现车拍卖，从六十年代的“举手拍卖”开始到2009年有11家TAA现车拍卖和T—WEB拍卖。近几年T---WEB拍卖有CAA、ZIP、BCN、GNN等现车拍卖场加入。符合认定条件的中古车进行再商品化---认定中古车，网络内直贩。其它送TAA拍卖场。
日产的中古车拍卖早期与经销代理商合作，例如BIGMOTOR的“8710”拍卖会场，LAA拍卖会场等，同时也和JU合作。至2009年有东京、名古屋、大阪三个直营现车拍卖会场。
BIGMOTOR日本非制造商系最大的多品牌汽车经销集团，代理经销国产和进口车等业务，日产汽车的日本代理经销合作伙伴。集团的中古车和车检品牌“8710”, 中古车业务有买取/下取、拍卖、销售等，车检业务有快修、年检、中古车售后等。依托汽车代理经销资源开展中古车业务，全日本有直营的大型中古车和车检并设店铺40余家。采用汽车经销店的经营模式，中车业务和车检业务在一起。
车辆品质管理---中古车查定
80年代日本开展了全国性的借鉴和引进美欧发达国家的技术和品质提升活动，在政府的统一部署下，汽车行业的自工连，中贩连，日查定，日整连等行业协会，组织会员积极的参与其中。日查定---日本自动车查定协会，成立于昭和41年，负责自动车（含中古车）的查定（评估鉴定）制度的管理和监督，负责统一日本自动车检查的基本内容，查定人才的培育等等。日本的自动车查定有二层意思。一是检查，二是该车价值的算出。
日查协的查定人才的培育。负责查定教材的编制和查定人才的培育和管理，人才培育采用的是集中培训和在职研修相结合的体制。理想的人才培育为2～3年，而社会的实际需要只能2～3个月，所以每期的培训只能2～3个月，培训只能证明你合格的学完课程，重要的是进过实践后的研修和复核，复核是对你能力的肯定。而研修体制同样是一种管理体系。查定的人才称为查定士，分为三级。主要学习的内容有公取协的法规，查定技能，工具设备的使用等等。在日本查定士的工具称为“查定七宝”，而在我国，经试验需十件工具和一个辅助设备。在查定中，人的经验差异，心情好坏，作弊行为等等因数影响查定的质量。而标准化，管理制度和监督体系，工具和设备等等手段的运用，可使误差和失误率降到最低。
查定的商品化
金融IT系----日本AUCNET集团
日本AUCNET集团成立于1984年。1985年开始世界第一家中古车TV拍卖。1988年与中贩连合作，JU系1500社会员加入。1989年运用卫星通讯技术中转连接各地现车拍卖场，采用“AucNeo”终端PC中古车竞拍机，为小商家会员提供BtoB拍卖服务。2000年东证1部上市。主要业务有中古车和中古摩托车拍卖等、中古车查定和拍卖服务、农业花卉拍卖，汽车金融事业，WEB软件开发制作事业等。2005年WEB拍卖“e—Neo”成立。
日本AUCNET集团参照美、欧国家中古车拍卖技术和经验，根据拍卖公平竞争的原则---一物一价、同一时点、同一市场、同质商品，探索和制定出一套科学的中古车鉴定方法。而后联合日查协会等单位，成立了AUCNET公司控股的AIS中古车专门查定公司，开展查定商品化（2002年转为免费查定）。AIS公司在运营中逐步完善检查基准标准化，查定数据库建设，查定工具和设备的开发等等。检查一台车辆需时约10分钟。
日查协负责开发、组织、管理和监督中古车会员，AIS负责查定业务的运营。2005年成立了日本自动车鉴定协会和GOO的自动车鉴定，该协会使用日查协制定的日本统一查定基准，在车辆鉴定（查定中的检查）业务中，给中古车商家多一个选择。日本的大型中古车企业有日查协或鉴定协会培育的查定士或鉴定士，实行认定检查员制度。
AIS公司----日本中古车查定专业公司。1996年日本AUCNET集团和日查协等发起成立，AUCNET控股，其它参股。2000年丰田和本田相续参股。2002年日产参股。而后马自达、斯巴鲁等陆续参股。2003年统一全日本的自动车（含中古车）检查基准内容和标准化的查定表示方式。
查定的基本内容和标准
日本的检查和查定由日查协统一全国的查定大项标准和表示方法，细项由各企业根据业务特点和各自情况自行设置。宏观上统一并管理，微观上自由竞争。详见《说说日本中古车查定》。
车辆查定由书类查定，车辆本体状况查定和价值确认或认定估价组成。价值确认主要指法定的第三方确认，例如：争议资产（车辆）的价值确认等；认定估价是对社会车辆的评估，为中古车交易提供参考。
书类查定---类似我国资料审核，加车辆历史记录（整备记录等）等。
车辆本体状况查定----车辆损伤或损耗状况和展开图表示标准，修复历（事故车）和灾害车的标准，走行距离（由2002年成立的日本自动车拍卖协议会负责管理）等。当时参考的是美国中古车鉴定标准，例如：车辆综合评价的等级制度，AA、A…E共六级和外装辅助评价及表示已修复（R）,已更换（X）等等。主要运用在日本拍卖场，即方便对接从美国进口中古车，也方便国内中古车的拍卖。在实际运用中不断修正和发展，2003年统一标准后的拍卖场鉴定主要有车辆基本资料审核（委托店填写），拍卖场综合评价，内、外装辅助评价，走行距离，装备等等鉴定，拍卖场检查员报告等组成。在拍卖场综合评价中，按车辆品质状况分为10个等级，以0～10点表示。其中7～10点为新古车，也可以S点代替，有的拍卖场S点指新车，0点为修复历（事故车），有的拍卖场以R点表示，它也可分为大、中、小三种事故状态。Gulliver在中古车买取查定时的综合评价，将它表示为0～100分，它的标准和原理是一样的。
商品价值（或估价）---日本中古车商品价值（估价）采用“时价法”和“减点法”。若是修复历车，还需减去事故损害金额（修复车或未修复车）。查定时商品价值（估价）的要数为14项。
日本于九十年代开始，买取/下取查定额、竞拍成交额、中古车销售成交价（中古商品车或普通中古车）、中古车价格预测构成 “透明的中古车价格体系”，后逐步完善。中古车价格预测从最初的4个变量到目前的14个变量，多变量中古车价格预测模型更加成熟。
“透明的中古车价格体系”的形成，关键在于理念。“相对的公平竞争”，避免出现类似农业现代化中的“菲律宾模式”和行政垄断资源的转移，形成新的垄断。
自动车检查和查定的运用
自动车检查和查定主要运用于政府税务管理（出口退税），金融（库存车融资等），中古车经营（买取、拍卖、销售）等等领域。例如:中古车（含新古车）出口退税，出口商在竞拍或买取车辆之后，由日查协对车辆品质和金额进行复核，合格出具证明，出口商凭证明和车辆相关文件到税局办理退税。
日本中古车出口由政府和自工连合作，配合整个产业的发展。将世界市场分为发达地区、发展中地区等等，再根据各国或地区的汽车制造水平、收入水平、进口政策等，通过中古车出口退税税率的差异，保证到达地的车辆品质高于当地水平，进而维护制造商的品牌。例如：在部分发展中地区，未达到建厂要求时，出口中古车（含新古车）至该地区，即可消化日本国内经销商的积压的库存车，按揭违约车，租赁更换车等等中古车，又可占领市场，是最好的选择。一般出口的车辆为为综合评价4.5～S点的车，此类中古车品质好和使用年份少。在我们从不富裕至富裕的年代，我们接触到的日本车（大部分是新古车和部分中古车），比当时的国产车好一点。日本车虽然在我国的合资生产时间较晚，但早就具有一定的保有量了。它的市场策略和管理做得好。
查定在保险管理体系的运用。例如：事故车的再保险价值确认，事故车修复防欺诈等等。详见《说说日本的自动车查定》。
中古车再商品化---认定中古车制度
认定中古车的一车一检测，一车一认定，一车一保证，集中整备，工厂化再生产，商品化销售和服务。中古车再商品化后出品的认定中古车，可在该公司认可的全日本任何一家服务店，享受保养和索赔等类似国内新车的服务。
认定中古车主要参照了德国和美国的标准和做法，特别是德国的认证体系和认定项目。德国的车辆认定具有悠久的历史，例如德国莱茵公司的车辆（含中古车）鉴定，至今已有一百多年。主要的认定检测项目：车辆资料审核，引擎室检查，低盘检查…路试及操作共七大项或系统。在此基础上根据日本用户使用习惯和车型的故障概率进行调整。
在日本的法律和监管环境下，一般的中古车再商品化企业（含汽车经销商）都进行企业认证（例如ISO 9000等），保证认定中古车的品质。日本的中古车经营和汽车金融服务大型企业都开展认定中古车业务。龙头企业为小中古车商家提供“认定中古车化”服务。
“认定中古车化”服务（检查、精算、保证）在一定的条件下（某车型一般多少时间内和该时间内行驶的公里数内），按该车辆各系统发生的故障率风险概率等因数，设计“认定中古车”产品。认定的店铺按产品要求和认定检测制度进行检查，按整备操作标准作业（三大流程），完工后检测和路试。同时为保证品质和补偿，对消耗和损耗品进行更换。质保分有条件质保、有条件延保和有条件有偿延保等。例如AUCNET集团汽车金融公司的中古车的“认定中古车化”服务（检查、精算、保证），汽车消费者金融的残值回购（最高50%）。详见《说说日本认定中古车》
1981年丰田独资成立了toyotec。同时负责丰田汽车经销体系的战略企画，IT软件开发，各种OA机器的运用等等。贯彻和提升“丰田生产方式经销丰田汽车（含中古车）”。详见《说说日本认定中古车》和《说说日本中古车运营中的IT系统》。
计算机技术的运用
1989年美资IT系苹果电脑国际于日本中部爱知县开始日本Apple中古车事业。利用自身产品（商用计算机等）运用和信息网络技术，通过IT资源优势和“运作”，把日本中小中古车、中古摩托车、中古PC等商家组织起来。苹果电脑国际的资源优势如：数据库建设、数据库共享、数据库营销等。1993年向关东扩张，成立日本苹果汽车集团。2004年资本重组完成苹果电脑国际对日本苹果汽车网络集团74%的股份。2005年开始又与新的商家合作，进行扩张。
美资IT企业苹果电脑国际等企业，在日本开创了通过对各行业的“卖服务”，促进IT设备的销售。在日本中古车领域的策略为，逐步与行业内具有不同特点或特长的中型中古车企业合作，然后将它们的特点或某一个小优势整合，为其它中小中古车商家提供信息（车辆信息、交易信息等）和营销服务等。按现在流行的说法就是“汽车流通价值链的整合”，今天的日本经销汽车流通领域除丰田、本田和日产对渠道还有控制力，其它品牌都是混和渠道销售。例如：三菱汽车的直营渠道，经销代理渠道和日本苹果网络品牌的终端渠道销售；铃木汽车的直营渠道，经销代理渠道和格列佛品牌的终端渠道销售等。 |
